El pasado 21 de octubre asistí al Legal Forum organizado por Wolters Kluwer eInkietos donde, entre otras muchas intervenciones, como la del esperadísimo “gurú”Richard Susskind, tuve la oportunidad de escuchar a Jose Luis Risco, director de RRHH de EY, que nos habló de la importancia de reflexionar sobre el ser más proactivos que reactivos.

Durante muchos años hemos aceptado la expresión “el que no llora no mama” como modo de actuación, basándonos en la cultura de la queja para reaccionar. Para entender que significa la proactividad querría contaros un relato oriental que creo que lo refleja a la perfección:

“Existía un gran emperador que llevaba ya mucho tiempo reinando y debido a su avanzada edad la capacidad para llevar acabo la gestión de su Imperio y resolver determinados problemas se había visto reducida.

Así que decidió reunir a los más sabios del reino para encontrar a un consejero de su confianza. Una vez todos reunidos les llevo ante la puerta más grande, maciza y pesada de todo el reino que nunca había sido abierta y pregunto si alguno de ellos sería capaz de abrirla sin ninguna ayuda.

La mayoría de aquellos sabios se llevaron las manos a la cabeza y se limitaron a cruzarse de brazos y marcharse. Otros decían que una sola persona sería incapaz de abrirla y que lo que pedía el emperador era imposible, porque nunca jamás nadie había abierto esa puerta.

Sólo uno de los candidatos se acercó a la puerta y la examinó concienzudamente muy de cerca analizando su grosor, el material con el que estaba hecho, etc. Después respiró hondo, empujó suavemente y ante la sorpresa de los asistentes la puerta se abrió sin esfuerzo”.

Como en este relato, muchas veces parece que el inmovilismo se adueña de nuestra profesión y ejercicio, preferimos pensar que esa puerta es tan grande que nunca se ha abierto ni se abrirá. No se trata de pensar más, sino de pensar diferente, si no fuera así no seriamos capaces de generar jurisprudencia.

Como decía George Bernard Shaw: “Sólo triunfa en el mundo quien se levanta y busca las circunstancias y las crea si no las encuentra”, por tanto la proactividad implica también un cambio de actitud en cuanto a la generación de negocio.

Hasta hace poco los abogados esperábamos en nuestros despachos cubiertos de caoba y Aranzadis a que llegarán los clientes con un problema para solucionárselo. La proactividad implica anticiparnos a sus necesidades y definir lo que queremos hacer y cómo lo vamos a hacer.

Así expuesto parece fácil y no es complicado, pero desde luego para poder saber que podemos ofrecer debemos tener muy claros nuestros valores y lo que en marketing denominamos nuestras fortalezas en base a nuestras especialidades, y que una vez detectadas nos servirán para saber cuáles son nuestras oportunidades como modelo de negocio en el mercado jurídico.

De una forma práctica si nuestra especialidad es el derecho mercantil, podríamos identificar en que foros debemos estar presentes para ganar notoriedad y generar negocio, por ejemplo participando en determinados eventos enfocados a empresas, o escribiendo un descargable gratuito en nuestra web con claves para empresarios.

Me atrevo a decir que un abogado proactivo es el perfil más productivo e interesante en un despacho, ya que marca una diferencia respecto al trato al cliente  y se esfuerza por la consecución de sus objetivos. Por este motivo dos abogados que trabajan para el mismo despacho, con las idénticas circunstancias y responsabilidades, conseguirían resultados diferentes dependiendo de su proactividad.

Aquel que es proactivo, si no obtiene los resultados deseados, será capaz de buscar soluciones constructivas y nuevas vías que le empujen al cambio y al éxito, mientras que el reactivo se conformará con lo que hay, y achacará sus fracasos a la crisis o al sistema judicial.

Para definiros la proactividad os remito a “El hombre en busca de sentido”, de Viktor Frankl o a “Los siete hábitos de la personas altamente efectivas” de Stephen Covey, ya que debido a que es un término relativamente actual no aparece todavía en la RAE. Existen diversas definiciones pero mi reflexión va a encaminada a la percepción que tienen los clientes ante un abogado que posee esta cualidad, que podemos asemejar a lo que entendemos como iniciativa.

Un profesional proactivo se gana la confianza del cliente porque se ocupa de los asuntos ajenos como si se trataran de algo propio y esta actitud cambia radicalmente las cosas. Cualquiera de nosotros que hemos llevado un asunto de alguien cercano, sabemos que en ocasiones ha significado salir de la zona de confort y buscar soluciones diferentes y asumir nuevas responsabilidades.

Eso es lo que busca el cliente que nos hagamos cargo de su situación y que luchemos “con todas las de la ley”.

Algunas claves para ser proactivos respecto al cliente serían:

1. Anticiparnos a los problemas antes de que ocurran y prestar un asesoramiento de calidad, para ello es necesario que con independencia de los muchos años que llevemos ejerciendo sigamos estudiando e investigando para estar a la última en cuanto a la normativa vigente y la jurisprudencia.

2. No esperes a que tu cliente te pregunte por cómo va su caso, toma la iniciativa. Será muy útil que implementes un CRM en el despacho, que tenga alertas que te avisen de cuando se cumplan los plazos, que te recuerden llamar al cliente para irle informando… Para despachos pequeños me atrevo a decir que si no tienen medios para asumir un CRM, lleven el control con un simple Excel con determinados ratios que le ayuden a gestionar más eficazmente el despacho y esto por ende repercuta en una mejor atención al cliente.

3. Se resolutivo y haz frente a las posibles trabas que puedas encontrarte, el cliente no está para que le transmitas los problemas sino para que le aportes soluciones posibles.

Como conclusión la proactividad fideliza y gana clientes, y nos hace ser mejores abogados y estrategas.

Marketignize

Autora: Sara Molina Pérez-Tomé

Abogada y Consultora de Marketing Jurídico

Ceo de Marketingnize. Autora de El Abogado 3.0